Eikö myynti suju, vaikka työntekijäsi viettävät tuntikausia puhelimessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa? Tilannetta ei kannata jäädä ihmettelemään, sillä jatkuvat epäonnistumiset romahduttavat liikevaihdon lisäksi myyjien motivaation. Kokosimme yleisimpiä syitä buukkausten epäonnistumiselle – sekä tietenkin ratkaisuja niihin.
Esimerkkikeissi: Koodipaja Oy
- Pienehkö IT-alan yritys.
- Myyntitiimiin kuuluu neljä työntekijää, ja tiiminvetäjänä toimii yrityksen toimitusjohtaja Tomi.
- Myyjistä kaksi ovat
- Pekka, joka on kokenut koodari ja projektipäällikkö, mutta tuore tekijä myynnin parissa
- Iida, joka on aiemmin takonut rautaisia tuloksia ison rahoitusalan yrityksen myyntitiimissä. IT-alalta Iidalla ei ole aiempaa kokemusta.
Vaikka Pekka ja Iida ovat puhelimessa lähes tauotta, johtavat keskustelut harvoin asiakastapaamisiin. Mikä oikein mättää?
1. Perehdytys on puutteellinen
Kun puhelut eivät ota onnistuakseen, hiipii Tomin mieleen epäilys siitä, onko hän varmasti palkannut oikeat tyypit asialle. “Pekan ja Iidanhan piti olla kokeneita konkareita”, hän ihmettelee. Eihän tapaamisten sopimisen pitäisi heille vaikeaa olla!
Tässä kohtaa Tomin kannattaa kysyä itseltään, onko hän varmasti antanut Pekalle ja Iidalle tarvittavat eväät työssä pärjäämiseen. Myyntityössä onnistumiseen tarvitaan riittävästi ymmärrystä sekä myyntiprosessista että myytävistä tuotteista ja palveluista. Jos näin ei ole, on keskusteluissa vaikea päästä eteenpäin.
- Pekka tuntee yrityksen toimialan ja palvelut, mutta ei osaa perustella tarjoaamansa ratkaisua asiakkaille tarpeeksi hyvin.
- Iida on myynnin parissa kuin kala vedessä, mutta puutteellinen tietämys IT-alalta saa hänet epävarmaksi.
→ Perehdytyksen suunnittelussa tulee aina huomioida työntekijöiden yksilölliset tarpeet: enemmän myyntikoulutusta Pekalle ja IT-alan infoa Iidalle! Tomin ei auta kuin raivata kalenteriinsa tilaa auttaakseen heitä itse tai palkata hommaan kokenut ammattilainen.
2. Myyntitaidot eivät ole hallussa
Eräänä päivänä Tomi sattuu toimistolle, kun Pekka on puhelimessa. Vaikuttaa siltä, että luurin toisessa päässä oleva henkilö haluaa lopettaa keskustelun lyhyeen. Tomista Pekan vastaväitteet kuulostavat ponnettomilta. “Eihän Pekka edes yritä tosissaan”, hän kauhistuu.
Sen sijaan että Tomi syyttäisi Pekkaa yrittämisen puutteesta, tulisi hänen pohtia, miten Pekkaa voisi auttaa kehittymään. Soittotyössä vastaanotto ei aina ole lämpimin mahdollinen, ja keskustelun jatkaminen vaatii myyjältä paljon. Jos kieltävän vastauksen kuullessaan jähmettyy tuppisuuksi tai alkaa puhua asiakkaan päälle, on myyntitaidoissa vielä hiottavaa.
Perinteisen sisun lisäksi Pekka ja Iida tarvitsevat
- hyviä viestintätaitoja
- kykyä kuunnella asiakasta
- rohkeutta esittää uusia näkökantoja
- tukea myyntityössä kehittymiseen!
→ Haastavia tilanteita kannattaa harjoitella etukäteen oman tiimin sekä kokeneemman asiantuntijan kanssa. Pekan ja Iidan puhelunauhoitteita voidaan kuunnella yhdessä ja pohtia, miten spiikkiä, rytmiä, aloitusta ja muita osia puhelussa voisi kehittää.
3. Motivaatio on hukassa
Tomi vilkuilee salaa työpisteellään istuvaa Iidaa, joka selailee hajamielisenä asiakaslistaa. Vastakkaisella työpisteellä Pekka tuijottaa tyhjyyteen. “Mikä siinä on, etteivät he viitsi tarttua puhelimeen?” Tomi murisee. Täytyykö hänen alkaa etsiä motivoituneempia työntekijöitä?
Tomi ei ymmärrä, että yhtä onnistunutta buukkia kohden Pekan ja Iidan on käytävä monta keskustelua, jotka eivät johda mihinkään. Toistuvat kieltäytymiset syövät motivaatiota erityisesti silloin, jos päivään ei osu yhtään onnistunutta puhelua. Tästä voi syntyä ikävä kierre, jonka myötä Pekka ja Iida alkavat vältellä puhelimeen tarttumista. Kyseessä on ongelma, jonka kanssa lähes jokainen myyjä kamppailee jossain vaiheessa uraansa. Tällöin tarvitaan ennen kaikkea kannustavaa sparrausta ja tukea tilanteen ratkaisemiseksi.
→ Yksi esihenkilön tärkeimmistä tehtävistä on auttaa tiimiään menestymään. Kaikki alkaa rehellisestä keskustelusta, jonka jälkeen sovitaan yhdessä tarvittavista toimenpiteistä. Olipa ratkaisuna sitten henkilökohtainen myyntisparraus tai yhteinen tiimipäivä, on Tomin tehtävänä varmistaa, että Pekka ja Iida löytävät taas palon työhönsä.
4. Kohderyhmä on väärä
“Ei näilläkään ole tarvetta tällaiselle palvelulle”, sanoo Iida pettyneenä lopettaessaan puhelun. Tomi huokaa. Olisipa Iida vähän sinnikäämpi, niin tuloksia alkaisi varmasti syntyä.
Pelkkä sinnikkyys ei kuitenkaan riitä. Myynnin tulee myös tarjota asiakkaalle lisäarvoa. Jos kieltäytymiset toistuvat, on Tomilla tuumaustauon paikka. Onko hän varmasti ohjannut Pekkaa ja Iidaa soittamaan oikeille tyypeille?
Esimerkki: Iidan ei kannata tarjota laajaa chatbot-ratkaisua firmalle, jolla on vain muutama pitkäaikainen, henkilökohtaista palvelua arvostava asiakas. Sen sijaan ratkaisusta hyötyisi yritys, jonka henkilökunta ei ehdi vastata satojen asiakkaiden päivittäiseen kysymystulvaan. Jos jälkimmäinen yritys ei kuitenkaan ole Iidan listalla, jää keskustelu käymättä.
→ Kohderyhmän määrittäminen huolellisesti auttaa Pekkaa ja Iida valmistautumaan puheluihin ja parantaa tuloksia. Ihannetilanteessa heillä on tieto kohderyhmänsä toimintatavoista, arvoista ja tarpeista jo ennen kuin ensimmäistäkään puhelua on soitettu.
5. Myynnin seuranta ei ole kunnossa
“Pekka ja Iida ovat soitelleet tosi vähän”, Tomi ihmettelee vilkaistessaan kalenteriaan. Tapaamisia on melkein puolet vähemmän kuin edelliskuussa. Jos Tomi muistaisi seurata yrityksen CRM-järjestelmää, hän tietäisi, että Pekka ja Iida ovat tosiasiassa soitelleet entistä ahkerammin, mutta yrityksen tarjoama uusi palvelu ei ole poikinut niin paljon tapaamisia. Tomilla ei kuitenkaan ole aavistustakaan,
- montako puhelua Pekka ja Iida soittavat päivittäin
- kuinka moni puheluista johtaa uuteen keskusteluun, asiakastapaamiseen tai kaupan klousaamiseen
- mitkä yrityksen palveluista myyvät parhaiten.
→ Tomin tehtävänä on seurata myynnin tärkeimpiä mittareita säännöllisesti ja pitää tiiminsä tilanteen tasalla. Myyntiä mittaamalla tunnistetaan, mitkä asiat myyntiprosessissa ovat kunnossa ja mitä pitää vielä kehittää.
→ Määrällisen datan, kuten liidien ja klousausprosenttien lisäksi on tärkeä seurata myös laadullisia tekijöitä, kuten asiakastyytyväisyyttä ja -kokemusta.
Myynnin kehittäminen on pitkäjänteistä ja vaativaa työtä. Oikotietä onneen ei ole, mutta myyjien koulutukseen panostamalla, asiakkaita kuuntelemalla ja tuloksia seuraamalla päästään jo pitkälle!
Jos oma aikasi kehittämiseen on kortilla, apu on lähellä: ota yhteys alla olevalla lomakkeella tai soittele numeroon 040 1852673 / Hanna.