Monet yritysjohtajat kamppailevat tällä hetkellä vaikean markkinatilanteen kanssa. On luonnollista tuntea houkutusta jäädä odottamaan ”parempia aikoja”. Tällainen passiivisuus voi olla kuitenkin kohtalokasta pitkällä juoksulla. Meidän rohkea näkökulmamme on tämä: myyntiin pitää panostaa juuri nyt, kun moni säästää. Pienilläkin muutoksilla voitte saada merkittävästi parempia tuloksia jo tänään.
Myynnin kehittäminen ei vaadi taikatemppuja. Se vaatii johtamista, suunnitelmallisuutta ja intohimoa prosessin jokaiseen vaiheeseen. Haluamme näyttää, miten voit muuttaa yhden päivittäisen, pienen onnistumisen skaalautuvaksi liikevaihdoksi.
Pienillä muutoksilla on suuri vaikutus liikevaihtoon
Myynnin kasvu on usein kiinni toistettavista, pienistä parannuksista. Ajatellaanpa asiaa seuraavalla peruskaavalla:
Liikevaihtovaikutus = Myyjien lukumäärä x Päivittäinen lisäys x Työpäivät x Konversioprosentti x Keskiarvoinen kauppa.
Kaavassa ratkaisevaa on päivittäinen lisäys (esim. 1 tapaaminen lisää per myyjä per päivä) ja Konversioprosentti. Kun saatte yhdenkin lisäonnistumisen per päivä, vaikutus vuositasolla voi olla dramaattinen. Seuraavaksi kysymys kuuluu: onko teidän johtamisjärjestelmänne rakennettu tekemään tästä kaavasta mahdollista? Tai vielä osuvammin: onko teillä ylipäätään rakennettu järjestelmällistä myynnin johtamista?
Myynnin kehittäminen ei ole arpapeliä
Olemme nähneet, että myynnin kasvu ei ole onnenkantamoinen. Se on järjestelmällinen prosessi, joka vaatii toistoja sekä oikeiden asioiden oikein viilaamista. Näiden avulla pienikin päivittäinen lisäys voidaan kertoa vuositasolla merkittäväksi tuotoksi. Moni johtaja ymmärtää tämän kaavan teoreettisesti, mutta missä sitten piilee se suurin kompastuskivi, joka estää kaavan toteutumisen käytännössä?
Usein vika ei ole niinkään myyjissä tai buukkaajissa, vaan järjestelmän puutteessa. Jos tiimisi tekee paljon työtä, mutta tapaamisia ei synny tai ne ovat heikkolaatuisia, katse kannattaa kääntää mahdollisten taustaprosessien puoleen ja miettiä voiko siellä syntyä virheitä mitä tulisi kitkeä pois.
Kaikki tekevät joskus virheitä! Näin johdat prosesseja, jotka toimivat
Rehellisyys omia sokeita pisteitä kohtaan on rohkeinta mahdollista johtamista. Hahaa Oy:n pitkän kokemuksen perusteella (buukkaamme ja valmennamme edelleen itse), olemme tunnistaneet kolme yleisintä prosessijohtamisen virhettä, jotka vuotavat rahaa koko myyntiputkesta:
1. Virhe: Tavoitteet ovat vain numeroita, mutta eivät toimintaohjeita
- Virhe: Monilla yrityksillä on tavoitteet (esim. ”20 uutta asiakasta”), mutta ne ovat usein liian kaukana operatiivisesta arjesta.
- Puute: Tavoitteita ei ole pilkottu päivittäisiin, selkeisiin tavoitteisiin (esim. 1 tapaaminen lisää per myyjä per päivä).
- Seuraus: Jos myyjät eivät tiedä tarkasti, mitä heidän on joka tunti tai päivä tehtävä tavoitteen eteen, he eksyvät helposti pitkässä juoksussa.
2. Virhe: Seuranta on satunnaista (tai vain palaverissa)
- Virhe: Tuloksia seurataan ehkä kerran kuukaudessa myyntipalaverissa, mutta säännöllinen ja tarkka seuranta puuttuu.
- Puute: Jos et seuraa prosessin kriittisiä mittareita (esim. puheluiden laatu, vastaväitteiden kääntöprosentti) aktiivisesti ja säännöllisesti, et voi puuttua vuotokohtiin ajoissa.
- Huomio: Myyjät tarvitsevat jatkuvaa, positiivista palautetta, ei kuukausittaista moitetta.
3. Virhe: Ei panostusta valmistautumiseen (Päivän isoin riski!)
Vaikeina aikoina asiakkaan kynnys antaa aikaansa tai rahojansa on korkeampi. Suurin johtamisvirhe on luottaa siihen, että ”kyllä ne myyjät osaavat”. Jos et panosta tiimin yhteiseen valmistautumiseen ja ajankohtaisiin myyntitaitoihin (kuten kylmien puheluiden osaaminen), tuhlaat aikaa ja rahaa. Tällöin käy juuri niin kuin monelle yritykselle voi käydä: soittoja tehdään paljon, mutta tapaamisia ei synny, koska vaatimustaso on entistä korkeampi.
Neljä Johtamisen Askelta Päivittäisen Onnistumisen Varmistamiseksi
Pienten päivittäisten onnistumisten muuttaminen tuottavaksi liikevaihdoksi ei tarvitse olla monimutkaista – se vaatii johdonmukaista ja intohimoista johtamista. Näin luot järjestelmän, joka kannustaa tiimiäsi myymään rohkeasti ja ilolla:
1. Käännä Tavoitteet Toimintaohjeiksi
Unohda pelkät kvartaalitavoitteet. Johtajan on pilkottava vuositavoite päivittäisiin, mitattaviin toimiin (esim. 1 tapaaminen lisää per myyjä per päivä). Tämä pieni muutos tekee tavoitteesta konkreettisen ja saavutettavan. Kun myyjä tietää täsmälleen, mitä hänen on tehtävä juuri tänään, hän voi keskittyä työhön intohimolla ilman eksymisen pelkoa. Se auttaa myös ehkäisemään työntekijän henkisen kuormituksen kasvua, kun hänen ei tarvitse miettiä suurta kuukausitavoitetta, vaan hän voi ainoastaan keskittyä päivittäiseen tavoitteeseen.
2. Valmenna valmistautumista, älä vain suoritusta
Vaikeina aikoina panostus valmistautumiseen on kriittinen. Säännölliset harjoitukset (esim. kerran viikossa) eivät saa olla satunnaisia roolileikkejä, vaan ajankohtaisten asiakaskeskustelujen purkamista ja uuden kohderyhmän viestin hiomista. Johtajan tehtävä on luoda tähän rohkea ja turvallinen tila, jossa virheet saavat tapahtua harjoituksissa, ei asiakkaan puhelimessa.
3. Juhlista prosessia, älä vain tulosta
Pelkkä kuukausittainen tulosseuranta luo paineita. Sen sijaan johtajan on rakennettava järjestelmä, jossa päivittäinen seuranta keskittyy prosessin laatuun (esim. kuinka monta syvällistä kartoitusta tehtiin, ei vain montako soittoa). Palkitse rohkeudesta kokeilla uutta ja intohimosta pysyä suunnitelmassa. Tämä ylläpitää tiimissä henkistä hyvinvointia ja naurua, mikä vähentää soittopelkoa ja parantaa asiakaskokemusta.
4. Varmista, että opit ovat ajan tasalla
Johtamisen suurin virhe on turvautua ”näin on aina toimittu rutiineihin” tai mahdollisesti vanhentuneisiin oppeihin. Koska buukkaus on taitolaji, jonka vaatimustaso muuttuu jatkuvasti, myynnin johtamisen pitää olla jatkuvaa oppimista. Varmista, että tiimisi saa ajankohtaista, käytännönläheistä valmennusta (ei ”kun minä aikoinani” -teorioita). Ulkopuolisen kumppanin käyttö tähän takaa, että opit ovat aina testattuja ja toimivia – juuri niitä, joita tarvitaan asiakkaiden huomion saamiseksi juuri nyt.
Yhteenveto
Kuten olemme nähneet, myynnin kasvu vaikeassakin markkinatilanteessa on täysin omissa käsissäsi. Se ei ole kiinni arpapelistä, vaan järjestelmällisestä johtamisesta ja pienten, päivittäisten onnistumisten tavoittelusta. Rohkeus tunnistaa omat prosessivirheet ja intohimo kehittää niitä ovat ne tekijät, jotka erottavat onnistujat odottelijoista.
Meidän oppimme on tämä: Myynnin alkupää on taitolaji, ja menestys vaatii ajantasaista valmennusta sekä säännöllistä seurantaa. Kun asiat ovat kunnossa, myyntityö sujuu kaikilta mukavammin ja tulokset paranevat.
Tiedätkö, missä teidän prosessinne vuotaa rahaa?
Jätä meille yhteydenottopyyntö, niin soitamme sinulle ja analysoimme 15 minuutissa myynnin alkupäänne kriittisimmät pullonkaulat. Sen jälkeen voimme kertoa, miten johtamispalvelumme voivat tuoda teille ennustettavuutta. Johtamispalveluidemme muodossa voimme olla apunasi rakentamassa järjestelmää, joka muuttaa päivittäiset toistot tuottavaksi liikevaihdoksi.